Wir verbinden Universen der Telekommunikation
Wir verbinden Universen der Telekommunikation
Stellen Sie sich eine Welt ohne Internet, ohne Notebook und ohne Tablet oder Smartphone vor. Vor 25 Jahren, als die PECOS GmbH von Jürgen Melzer gegründet wurde, gab es das alles noch nicht. Als 1995 Wolfgang Brockhaus als weiterer Gesellschafter-Geschäftsführer hinzukam, hatte sich an den technischen Voraussetzungen immer noch nicht viel geändert. Die zwei starteten mit der Vision, Unternehmen mit einer übergreifenden Beratung rund um die Telekommunikation und Netze zu unterstützen. Später sollte der Einkauf von IT-Dienstleistungen als Managed Service oder Cloud Service ein großer Schwerpunkt werden. Mit fachlichem Know-how, Durchhaltevermögen und Erfahrungszuwachs haben sie gemeinsam Kurs gehalten und das Unternehmen zum Erfolg geführt. Im Interview drehen wir die Zeit zurück. Lesen Sie, was das PECOS-Erfolgsrezept ist, welchen Anteil die Mannschaft daran hat und für interessierte Gründer gibt es auch noch ein paar Tipps von zwei „alten“ Seebären.
Auslöser war die Liberalisierung der Telekommunikationsmärkte 1989. Die Telekom verlor ihr Monopol und es war möglich, auch bei anderen Anbietern Telekommunikations-Dienstleistungen einzukaufen. Da war plötzlich ein Wettbewerb und diese Alternative fanden wir spannend. Für separate Netze gab es zwei bis drei Mitbewerber am Markt, aber wir waren schon ziemlich die ersten, die auf diesen Zug aufgesprungen sind.
Wir waren zu der Zeit des Umbruchs beide im selben Unternehmen, der Info AG, tätig und kannten uns gut. Für einen neu gegründeten Bereich hatten wir die Verantwortung und waren auch zuständig für die Einstellung von Mitarbeitern und den organisatorischen Aufbau. Das war eine gute Übung für den Sprung in die Selbstständigkeit. Wir hatten die Vision vom Managed Service in der Telekommunikation und diese Vision haben wir konsequent bis heute gelebt. Alles, was wir getan haben, zog sich an diesem roten Faden entlang. Mit dieser Pionierarbeit ist PECOS gestartet und dieser Ansporn hat uns bis heute die ganzen Jahre hindurch begleitet. Als Berater haben wir zu der Zeit zum Beispiel die HanseNet und die VIAG Interkom – die heutige O2 - mitgegründet.
Man muss sich vor Augen halten, was es damals vor 25 Jahren alles noch nicht gab. Das begann schon damit, dass, wenn jemand telefonieren wollte, dann musste er sich den Anschluss der Telekom holen. Eine freie Wahl des Festnetzanschlusses gab es erst seit 1997. Es gab zwei Mobilnetze, D1 und D2, aber kein Internet, kein Smartphone, kein Tablet und kein Notebook wie wir das heute kennen. Das war eine Herausforderung. Wir hatten lediglich einen PC, der für unsere Projektarbeit reichen musste. Folien haben wir per Hand gemalt, weil die Produktion von Folien über einen Laserprinter ziemlich teuer war.
Die Dialogfähigkeit gegenüber unseren Kunden, also miteinander zu reden, und die Vor-Ort-Präsenz war damals viel wichtiger, weil der digitale Austausch, z.B. über Web-Collaboration nicht möglich war.
Für uns hat die Ansprache der Kunden über die Fachkompetenz immer am besten funktioniert. Unserer Erfahrung nach muss man von etwas überzeugt sein, dann ist es auch möglich, dem Kunden ein Thema zu vermitteln. Unsere Kunden haben immer gespürt, dass wir für das, was wir tun, leben. Wenn wir als Pioniere neue Themen angesprochen haben, haben die Kunden uns widergespiegelt: „Ihr versteht Euer Business und Ihr versteht mich.“ Das schafft Vertrauen und häufig folgen dann auch die Aufträge für eine Zusammenarbeit. Verschiedene Ansätze mit Vertriebsprofis zu arbeiten, haben genau aus dem Grunde nicht funktioniert, weil da der Spirit für unsere angebotene Leistung fehlt und zudem unser Produkt AQuaS® - eine eigene Lösung zur Integration von Serviceprozessen im Managed Service-, sehr erklärungsbedürftig ist.
Man muss sich Dinge erarbeiten, dann ist es auch möglich, diese gegenüber dem Kunden mit Leidenschaft zu vertreten. Unsere Kunden kaufen unseren Service, weil sie erwarten dürfen, dass wir mit unserem Know-how eine Nasenlänge voraus sind. Dieses Wissen lässt sich nicht durch Powerpoint transportieren, sondern dafür braucht es Gespräche.
Unser Ziel war es, möglichst schnell eine zweistellige Mitarbeiterzahl zu erreichen, weil Unternehmen dann anders im Markt wahrgenommen werden. Mit der Erreichung dieses Ziels bestand die Notwendigkeit, Organisationsstrukturen aufzubauen. Dabei haben wir viel gelernt und es kam auch zu Fehlbesetzungen, die wir hinterher korrigieren mussten. Im Großen und Ganzen war es ein Riesensprung vom „Selber Machen“ zum Führen. Auch als Führungskraft haben wir heute aber immer noch den Anspruch, das Fachliche zu verstehen. Etwas anderes können wir uns als kleines Unternehmen auch gar nicht leisten. Wir müssen ein Projekt immer ganzheitlich im Blick behalten und die Prozesse verstehen. Dabei setzen wir Leitplanken, kontrollieren aber nicht jeden Schritt. Das geht auch gar nicht, da unsere Berater deutschlandweit beim Kunden arbeiten.
Wir pflegen einen kooperativen Führungsstil. Uns ist wichtig, dass die Mitarbeiter ihre Arbeit mit Spaß machen, sich mit dem Ergebnis identifizieren und dem Unternehmen treu bleiben. Manchmal dauert es vielleicht etwas länger, zum Ergebnis zu kommen, aber langfristig sind wir damit erfolgreich. Auch bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter machen wir uns keine Sorgen. Das PECOS-Gen wird schon seit Jahren von „alten“ Hasen auf die neuen Mitarbeiter übertragen.
Uns haben selten die Schweißperlen auf der Stirn gestanden, weil wir nichts zu tun hatten, oder ob wir ein Projekt schaffen. Gerade zu Beginn haben wir aber mit kleinem Budget gearbeitet, um sicherzustellen, dass am Ende des Monats das Geld auf dem Konto war, um die Mitarbeiter zu bezahlen. Da gab es dann schon mal schlaflose Nächte, aber das hat auch etwas mit Wachstum zu tun.
Da wir beide immer noch mit unseren Frauen verheiratet sind, haben wir das wohl gut hinbekommen (lachen). Das Erfolgsrezept dafür ist sicherlich auch wieder, dass wir uns auf wesentliche Dinge konzentriert haben. Bis auf 2-3 Jahre haben wir regelmäßig Urlaub gemacht und das Wochenende bis auf wenige Ausnahmen mit Arbeit ausgespart. Die Work-Life-Balance war vorher im Festangestelltenverhältnis deutlich schlechter. Als Unternehmer haben wir vielleicht eine höhere mentale Belastung, aber es ist eine andere Art der Belastung, wenn es das eigene Unternehmen ist.
Zu glauben, ohne den Kunden im eigenen Kämmerlein passgenaue Lösungen zu erarbeiten. Wir hatten tatsächlich gedacht, je weniger wir beim Kunden sind, desto weniger belasten wir ihn. Das war ein Trugschluss. In frühen Phasen der Projektarbeit, insbesondere wenn Berater und Kunde sich noch nicht so gut kennen, ist der direkte Austausch enorm wichtig.
Wenn unsere Kunden uns sagen „Sie sind für mich nicht irgendein Berater, Sie sind ein wichtiger Partner“, dann haben wir unser Ziel erreicht. Das PECOS-Team wird von unseren Kunden mit all der Fachkompetenz geschätzt und als Berater anerkannt. Bei einigen Kunden nehmen wir sogar an eigentlich internen Vorstandmeetings teil, so groß ist das Vertrauen.
Als Unternehmen kann man sich nicht darauf ausruhen, was gerade am Markt gefragt wird. Als Berater werden Sie ja auch geholt, um eine Vision zu entwickeln und einen Ausblick zu geben, wo die Reise hingeht. Heute werden Lösungen eingekauft statt Technik. Dafür ist es wichtig, Entwicklungen im Auge zu behalten und eine Vision für 3 bis 5 Jahre zu entwickeln.
Außerdem sollte man sich nicht zu lange mit Fehlern quälen, sondern aus ihnen lernen.
Folgende Erfahrungswerte bilden ein starkes Fundament:
Für uns ist ein Projekt erfolgreich, wenn wir es in dem Budget- und Zeitrahmen und in der Qualität fertigstellen, wie der Kunde es sich vorgestellt hat und auch unsere Erwartungen trifft. Wichtig ist, dass der Kunde sich mitgenommen und optimal betreut fühlt. Das ist die beste Grundlage für das nächste Projekt.
Wir machen heute Ressourcenplanung für Projekte, die 2020 laufen. Das kennzeichnet die Kundenzufriedenheit und unsere Begeisterung. Auch die Lösung für die Serviceintegration AQuaS wird ein starkes Standbein für PECOS sein.
Hanseatisch ausgedrückt: Wir halten Kurs.
Vielen Dank für das spannende Interview, Jürgen Melzer und Wolfgang Brockhaus.